Un discours sur le produit, stable et accompagné d’une expérience vécue : c’est le meilleur moyen pour capter sa clientèle, a expliqué Erwan Verlingue, Managing Director de Oliviers & Co, à l’Agora des Experts.

Comment fidéliser les clients des épiceries fines ? Comment leur donner le goût de revenir ? La qualité d’accueil est certes essentielle, mais le discours de vente doit soutenir l’idée pour le client que venir en boutique, c’est vivre une expérience et une interaction personnelle.

C’est ce qu’a expliqué Erwan Verlingue, Directeur Général de Oliviers & Co, lors de sa conférence. . “Le discours de vente n’a rien d’une improvisation. Un peu à l’image d’un magicien, on a l’impression que tout est fluide, improvisé. Mais dans la réalité, c’est beaucoup de travail”, décrivait-il durant la session sur Gourmet Selection.

Le discours de vente doit donc s’appuyer sur quatre principes pour que la vente ne soit pas raisonnée mais émotionnelle. Il faut pouvoir répondre à toutes les objections; surprendre, éblouir et satisfaire les sens ; enseigner quelque chose tout en restant concis. “C’est la phrase que le client aimera distiller dans un repas pour parler du produit”, raconte-t-il.

Enfin, il faut rendre l’expérience humaine, concrète. Et ainsi inoubliable.

Erwan Verlingue a appliqué ces principes sur l’une des huiles d’olive premium d’Oliviers & Co. Il a ainsi détaillé comment il avait découvert les huiles d’olive, donner son ressenti sur le goût, expliquer ensuite le processus de sélection et surtout donner l’opportunité au client de faire la différence. “Qu’importe ce que cela lui évoque. Il s’approprie alors le produit, valide le goût et lui donne une expérience.”

Photo : Olivier Cano, animateur de l’Agora des Experts, et Erwan Verlingue, Managing Director OIiviers & Co.– © Franck FOUCHA